Таким образом, программы менеджмента доходности должны строиться на стратегии, направленной на сохранение долговременных взаимоотношений с наиболее ценными клиентами, вплоть до отказа компании в некоторых конкретных случаях взимать максимальную цену (следует помнить, что если клиент считает что цены раздуты, это отнюдь не способствует установлению доверительных взаимоотношений) Необходимо также иметь тщательно разработанную стратегию работы с “жертвами” избыточного предварительного заказа (‘двойниками”), включающую программу по восстановлению репутации компании, даже в условиях совершенно оправданного недовольства клиента.
Роль маркетинга в менеджменте доходности
Очевидно, что, наметив если продаж своих услуг с учетом разных потребительских сегментов, тс цели, которые будут ежедневно (или даже ежечасно) варьироваться, компания должна осознать огромную важность точного анализа рынка и прогнозов Следует помнить, что экономические и стратегические преимущества, по всей вероятности, значительно перевесят все издержки компании на планирование и исследования Если компания разрабатывает конкретные цели относительно продаж па каждом потребительском сегменте, назначая для каждого из них рекомендуемые исследователями рынка цены, то она существенно снижает риск того, что услуги будут заказываться предварительно и продаваться со скидкой, а у фирмы будет вполне реальная возможность продать эти услуги позже на сегменте, потребители которого готовы заплатить за эти услуги значительно большую цену Цели относительно продаж также снижают риск того, что компания откажется от продажи своих услуг потребителям с меньшей платежеспособностью, надеясь продать свои услуги более платежеспособным клиентам при том, что шансы на это будут очень низкими Кроме того, если операционный персонал имеет полное представление о структуре бизнеса в конкретные будущие периоды, он сможет точнее спланировать уровень обслуживания, количество обслуживающего персонала и комплекс специфических характеристик, предлагаемых в разное время и разным группам потребителей услуг.
Добавить комментарий
Для отправки комментария вы должны авторизоваться.