Следует ли железнодорожной компании, имеющей в наличии 30 свободных грузовых вагонов, удовлетворить немедленный запрос на перевозку груза по цене 900 долл. за вагон или стоит оставить вагоны пустыми еще несколько дней в надежде получить срочный заказ по цене вдвое выше?
Какое количество мест на конкретный рейс авиалиния может продать предварительно и со скидкой для туристических групп и других пассажиров, пользующихся специальными экскурсионными тарифами?
Должна ли ремонтная мастерская ежедневно резервировать часть своих производственных мощностей для выполнения срочных работ, что обеспечивает большую маржу прибыли и позволяет реализовать стратегию долговременной приверженности клиентов, или ей следует организовать работу так, чтобы персонал был полностью задействован и не простаивал, работая по заранее утвержденному графику и выполняя плановые задания?
Должна ли печатно-копировальная мастерская выполнять заказы по принципу “первым прибыл — первым обслужен” или ей стоит установить повышенные расценки за срочную работу, а остальных клиентов проинформировать о возможном продлении срока выполнения заказа при поступлении срочных заказов? Отличные межкомнатные двери в свой офис вы сможете найти тут.
Решения всех этих вопросов требуют большего внимания и творчества, чем использование банального подхода, основанного на принципе “лучше синица в руке, чем журавль в небе”. Следовательно, менеджерам необходим инструмент для оценки шансов повышения прибыльности бизнеса в тех случаях, когда компании стоит подождать более выгодного клиента. Этим инструментом служит четкая и полная информация, основанная на подробной регистрации использования ресурсов в прошлом и подкрепленная сведениями о текущем положении фирмы на рынке и знанием этого рынка. Решения о том, следует ли обслужить клиента или ему лучше отказать в надежде на более выгодного, должны основываться на реалистичной оценке вероятности получения более прибыльного заказа, а также на признании того факта, что любая сервисная организация должна стремиться к формированию долговременных взаимоотношений с наиболее желательными клиентами. Менеджеры, которые принимают решения о приеме предварительных заказов, основываясь исключительно на интуиции и предположениях, не многим отличаются ОТ ИфОКОВ в кости.
Добавить комментарий
Для отправки комментария вы должны авторизоваться.